会员登录|免费注册|忘记密码|管理入口 返回主站||保存桌面|手机浏览|联系方式|购物车
VIP   VIP黄金会员第1年

山东省明发同茂饲料有限公司  
加关注0

畜禽类、反刍动物、毛皮动物、水产类发酵饲料、浓缩料、预混料、配合饲料

搜索
网站公告
欢迎来到山东省明发同茂饲料有限公司官方网站!!
新闻分类
联系方式
  • 联系人:李文都
  • 电话:400-0531712
  • 邮件:liwendu1996mftm@163.com
  • 传真:0531-87957136
站内搜索
 
荣誉资质
友情链接
首页 > 公司新闻 > 薛华:未来饲料营销空间不大 产业链发展是陷阱(下)
公司新闻
薛华:未来饲料营销空间不大 产业链发展是陷阱(下)
2016-03-08IP属地 火星872

     市场只是一个维度;前几年可以,因为大家能力都不突出,在竞争不够激烈的时候,我有一个高效的团队过来,然后给他很好的机制逼着他去干,但你未来再走两三年并不是这样的。就是说未来饲料竞争,你不能有任何短板,不要说销售很强,但销售以后真的不重要了,产品力和服务才重要,这种合伙模式以后会越快越难以成功。
       今天看到很多饲料企业,各有优势各有短板。但还没哪家企业从真正拥有专业能力的角度去支撑很多板块,这种合伙人模式只是阶段的东西,会带来变化冲击,随着这种团队越来越难成功,这股热潮会过去。现在行业很多企业太追求规模,以规模为导向,但是我觉得更重要的是内部平台的建设。

  行业还没出现互联网颠覆性的东西,海大不喜欢炒作

  你要说互联网对这个行业产生一些特别的东西,比如说颠覆,我暂时看不到怎么颠覆。海大内部不愿意为了概念而做这些东西,这是对一个企业内部文化的最大挑战。

  事情还没想清楚,就先摸索。目前来看,经销商的价值很重要。无论是水产还是猪行业,经销商要付出很多,因为经销商需要融资、欠款、赊销,这个要有成本的,是有风险的,养殖户需要这种帮助,因为养殖户资金是不够的,这个是合理的,你不能把它颠覆掉。

  《农财宝典》:现在农牧企业的“互联网+”比较流行,很多企业推出了互联网+转型计划,比如大北农、新希望六和、通威等等,但海大在这方面并没有什么宣传,海大有这方面的部署吗?你们怎么看互联网对农牧企业的作用?

  薛华:我们还没想清楚,但不能说没做;比如这几年海大的信息化建设,它本来就是一种管理的基础和提升,也是互联网的一个方向。海大对产品力的追求,要做到更好更有性价比,这也是互联网思维。现在海大也利用互联网工具做一些东西,比如对终端示范户数据收集,也在网上做。

  但是你要说互联网对这个行业产生一些特别的东西,比如说颠覆,我暂时看不到怎么颠覆,我还没看到这样的一些机会。所以海大这些年没有大张旗鼓地做这些东西,是因为未来业务没有太多关联,但是农牧行业的业务还是很清晰的,无非是养殖户和公司之间的关系对接。现阶段,经销商又非常关键,又不能把经销商颠覆掉。

  现在的互联网企业,无非是把交易环节做短,把价值创造出来,把生产和消费者之间的距离能够缩短和对接,可能会颠覆原有的一些业态。但我们看农牧行业,现阶段还看不到行业上有很大的技术变化,所以我们内部不愿意为了概念而做这些东西,这是对一个企业内部文化的最大挑战。

  事情还没想清楚,就先摸索。目前来看,经销商的价值很重要。无论是水产还是猪行业,经销商要付出很多,因为经销商需要融资、欠款、赊销,这个要有成本的,是有风险的,养殖户需要这种帮助,因为养殖户资金是不够的,这个是合理的,你不能把它颠覆掉。

  传统的经销商也在转型,比如鸭料经销商,一个月卖1000吨的有一大批,一包料就赚一块钱而已,效率是很高的;比如说海大做禽料,我的研发有优势、配方有优势,运营管理效率很高,一吨鸭料只赚几十块钱,经销商一吨料也是赚25块钱而已,经销商需要面对养户,养户也是需要经销商的,这是合理的,你干嘛要颠覆他呢?他就赚你物流的钱而已,谁要做也是需要这个成本的。

  所以在这个过程你不能说砍掉经销商或者颠覆,这是结合行业的业态来看的。现在禽料很多养殖户规模足够大,一个经销商就20-30个养殖户,他就是把物流做好,也是对你做服务啊,一包料赚一块钱是很合理的。你何必还要去颠覆他呢?

  未来饲料营销空间不大,企业转型需要文化支撑

  海大做猪鸡鸭鱼虾,全面开花,背后要求的是各条线的专业化,鱼有鱼的做法,猪有猪的做法,禽有禽的做法,它的整个关键点是互有差异的,那对企业要求既有包容性文化又有专业化的管理能力。

  一个高毛利的企业转向一个低毛利的企业,需要很大文化的调整,这是一个很大的挑战。因为产品线是有差别的,对饲料的定位、经营思路、毛利取舍等等完全都是不一样的,这反映的是一个企业调整能力,背后又是企业文化的差异,所以行业目前都面临着所谓的转型,包括跨界,背后挑战是很大的。

  《农财宝典》:您怎么理解水产、猪、禽这三个行业的?

  薛华:大的趋势都是一致的,就是养殖户都会升级;禽走在前面,禽已经升级到一定的程度,比如说广东市场,客户都很大,养一两万只鸭很常见,至少都5000只,十年前可能只有500只,规模已经升级十倍以上,养殖户的数量已经减少十倍,没那么多养殖户了。

  那水产和猪,猪料现在已经明显进入快节奏,散户离开越来越快,很多养殖户离开,然后等到2016年下半年猪价又一轮下跌之后,会有更多人离开;所以现在我们很清晰,海大的猪料板块为什么不急呢?因为传统的模式量再大没有用,3-5年内猪料一定会出现断崖式的下跌,散户会快速离开,所以现在我思考的为什么要做公司+农户,这个摸索你要有对接的平台,未来对接的都是规模养猪场、农场主,年产1000头以上的,今天看来可能还远,但3-5年就会看得到。

  这时候对公司的要求就不一样,产品到底好不好,没有太多技术给你忽悠了,你的服务有没有办法对接它、跟它对上话,有没有金融支持,现在就可以很清晰看到3-5年后的猪料的发展模式怎么样的。海大对猪料的目标很高,我们应该走到最前面去;一个是我们养殖板块的使用量就很大,那我要不断在培养团队的对接能力作支撑,但我的猪商品料仍然在大发展。同时,需要通过公司+农户培养一批专业团队出来,因为现在做猪料只是简单的营销思维,行业也是这样的,你要它转型很难,未来很难起到作用。那我现在用另外一条腿走,散户我继续打,能留多久留多久,但它没有未来,但是通过公司+农户培养一批批人出来对接,下一步就是对接规模猪场和做服务,这是海大最核心要突破的模式。

  水产也会这样,但是比较慢,因为土地流转性是比较差的。农业土地的租赁没有长期合同,都是短时间的租赁,养殖户拿到也不愿意投钱,所以水产和畜禽不一样;畜禽这个问题容易解决,几亩地就可以养殖很多鸡鸭。但是水产不同,池塘的载体就限定在那里,但水产也在慢慢变革。

  所以三条线各有各的特点,但大的趋势是一样的,未来养殖户都会升级换代,都会对饲料企业有新的要求。未来饲料的营销空间不大,现在鱼虾猪饲料的销售费用都是100多元一吨,这都是浪费资源,没有价值;饲料厂为了养殖户用你的饲料,你要花这么大销售费用,因为大家对这种认知是不对的,但是随着发展,养殖户会越来越简单化对你的认知。

  所以看中国饲料的发展,禽料是最佳的模板。因为禽料是非常高效的模式,要看你的运营效率、专业化程度,水产和猪还留有空间,但是未来的方向肯定是这样的。中间环节还有这么高的利润,层层环节都增加成本,那养殖户肯定是有问题的。禽料是专业能力和效率最高的,没有专业能力是无法做禽料的,背后是企业运营效率的比拼,行业最终都是效率两个字嘛。

  《农财宝典》:海大从做水产发家,发展到目前的综合性企业;从水产到畜禽,这对于海大发生什么变化和提出什么要求?

  薛华:这是对企业能力的一种要求。比如做畜禽料的企业转型做水产,它也会有很多挑战,因为水产的产业链不一样,思维不一样,经营方式都不一样。

  海大做猪鸡鸭鱼虾,全面开花,背后要求的是各条线的专业化,鱼有鱼的做法,猪有猪的做法,禽有禽的做法,它的整个关键点是互有差异的,那对企业要求既有包容性文化又有专业化的管理能力。

  你会看到一个高毛利的企业转向一个低毛利的企业,需要很大文化的调整,这是一个很大的挑战。因为产品线是有差别的,对饲料的定位、经营思路、毛利取舍等等完全都是不一样的,这反映的是一个企业调整能力,背后又是企业文化的差异,所以行业目前都面临着所谓的转型,包括跨界,背后挑战是很大的。

  资本是未来行业竞争的关键要素,农业金融将是很大的发展板块

  企业都是一个成长的过程,农业永远在变化,永远有机会。不同业务的关键点,你要把握得很准。每个阶段,比如每隔3-5年,你的目标是清晰的,然后能够匹配资源,能够发展,获得利润,调整不是一天就能完成的。

  海大的金融板块正在提上议程。我的特点是,不想通就不要碰,可以多准备时间,等想通了再来碰;不然你随便调整会带来团队思维的混乱,调整的代价往往很大。

  《农财宝典》:行业有一些企业开始做现金,您怎么看?

  薛华:这是很好的,这主要看市场定位,目前这个阶段也确实有一些机会,看怎么把客户找出来。比如当初海大做虾料,对资金控制得很紧,但是你的总量很小,你会挑选一个区域里面最领先的养殖户,然后通过产品和服务,能够对接他。但是随着市场目标调整后,我的市场占有率提高了,某些客户就是缺钱,除非你放弃他。但是我又不能放弃他,那我要评估我的资金风险是不是可控的,所以我们会做一些资金的投放。

  一个企业刚起步的时候阶段确实可以这样做,量不大,要挑选客户,但下一步可能要调整。就是说做现金的方向是对的,下一步就要通过不同途径发展。资金是这个行业非常稀缺的资源,资金你给谁很关键,你给好的养户,他能够发展,你资金又有回报,所以资金是一种风控,包括对客户的选择,未来资金会变成企业竞争的一个关键要素。

  像温氏模式是产业链销售模式,从猪苗到饲料,整个过程都是公司出钱的,公司+农户,你要确保养殖户的利润,这个过程资金是一个很重要的竞争要素,为什么别人跟不了?很多饲料企业是跟不了的,因为公司+农户对资金的要求非常高。

  《农财宝典》:资本越来越成为饲料企业发展的关键要素,那很多企业都需要很大的资本吗?

  薛华:要看企业目标。不是所有企业都需要很大的资本,企业都是一个成长的过程,农业永远在变化,永远有机会。不同业务的关键点,你要把握得很准。每个阶段,比如每隔3-5年,你的目标是清晰的,然后能够匹配资源,能够发展,获得利润,调整不是一天就能完成的。

  做企业,比如说我们今天谈企业的预算和利润,比如明年的利润,我在今年年初就要想到明年的利润了,不是说今天才想到这些问题,很多区域的布局要求今年可能就在贯彻明年的东西了。所以你在战略上必须看到五年后的东西,某些板块你今天要做什么准备,你的支撑板块怎样发展得更清晰。

  做企业很考验人,看这几年发展得比较好的企业都是定位比较清晰。反而是一些企业,不是特别大的企业也不是特别小的企业,就是在某个阶段特别顺利,然后心大,自我认知有偏差,盲目扩张,一下子要做大,一下子要做多几个厂,然后发现管理跟不上,机制跟不上,最后发现资金也出现问题,因为投资也很大。这个行业长远来看,最终还是回到平台建设和企业文化建设。

  《农财宝典》:近年很多资本与不少饲料企业挂钩,怎么看资本与农牧企业之间的关系?

  薛华:农牧行业本身是很稀缺资金的,资本是一个企业的竞争利器,多了资本就多了一个武器,资金变成了一个竞争要素,未来行业竞争,资本将成为关键的一个要素。

  所以整个中国农牧业的趋势一定要升级,这两年唯一稀缺的要素是资本,不是技术,也不是种苗,市场化的东西可以解决。资本是目前国家体制的问题,国家层面的资本进不了农村,银行不愿意贷,担保需要房产证、土地证,哪里有这些东西啊?

  农业未来发展会有很好的机会,所以现在外界很多资本进来,有利于推动行业发展。因此,目前很多中小企业要做好自身竞争力,未来会有很多机会和资本对接。

  《农财宝典》:现在行业很多企业都在做金融担保板块,海大这方面进展如何?未来农牧企业竞争的核心要素是什么?

  薛华:未来的行业竞争,资本是关键的一个要素。海大也在调整金融服务这一板块,去年成立金融板块试点是比较成功的。很多经销商、养殖户确实是缺资金的,通过第三方来借钱给他,会收他一部分利息,但要保证他的安全性和盈利能力,所以下一步海大要成立财务公司来做资金这一块。

  《农财宝典》:海大的金融平台是怎么规划的?

  薛华:金融是未来农业很大的板块,我们正在提上议程,上了一些平台,但还没动,比如互联网金融、小额贷等等,现在还没有运营,还没想清楚。所以我的特点是,不想通就不要碰,可以多准备时间,等想通了再来碰;不然你随便调整会带来团队思维的混乱,调整的代价往往很大。